如何买车

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褚老师，聊聊最近奔驰女车主维权一事？ 褚老师您好，关于奔驰女车主维权一事，很多人都感叹于女主有这么好的逻辑能力跟受过高等教育有关，个人感觉并不是这么一回事啊。另一方面，奔驰官方至今都未给出令人满意的答复，按照现在网络传播的影响和舆论发酵的速度，对一个公司形象和销售都非常不利啊，是另有隐情还是觉得可以不了了之，您觉得还有没有更大的内幕，而车评圈里的那帮车评人基本就没有人为此发声，是有很深的利益相关吗？谢谢。





​今天不发感慨，给大家简单讲几条买车时跟 4S  店斗志斗勇用得上的实用小知识小技巧吧。

很多人买车的经历是这样的。

看中了一款车，售价在自己考虑的价格范围之内，在网上「研究」一通看了一圈所谓的评测，越看越喜欢，于是兴冲冲地跑到某 4S  店去试驾，开出去兜了一小圈回来，更坚定了你之前的英明判断和眼光，很快进入到了跟销售还价的环节。

还价的正确方式

这车标价四十万，你做出一副很在行很老练很厉害的样子，根据你平时在菜场买菜讨价还价的经验——一开始砍价要大胆，这样接下来才有回旋让步的空间啊——所以上来先砍他个百分之二十，你说：三十二万卖不卖？

这是你犯的第一个错误。

你的错误是你砍得太多显得没诚意吗？或者砍得还不够大胆让销售小瞧你了？

你放心，不管你一开始砍了多少，对方销售人员都不会被你吓跑，他会很高兴地跟你你来我往地还价一番，经过艰难的谈判，最后在你的诚意和说服力的感召之下，对方同意以三十六万成交，比标价整整低了百分之十。

你很得意地跟在旁边陪着的老婆使了个眼色——看看你老公多么有谈判天赋，靠一张嘴给家里省了四万！

你不知道的是，你们对面的那个销售正心里偷着乐呢，他的心理活动是：哈哈又碰上一个傻逼，今天算是把装修家里厕所的钱挣出来了！

你错在哪儿了呢？

你的错误——这也是很多人买车（或者在其他商务谈判）时会犯的一个低级错误——是：从要价往下砍。

从上往下砍价——准确地说，是从对方的要价往下砍——从一开始就进入了对方的思路，更糟糕的是，你永远无从判断自己到底是不是得到了最「优惠」的价格，就算你在跟老婆炫耀自己的谈判本领的时候，其实你心里还是没底——我不会被对面这孙子坑了吧？

那正确的做法是什么呢？

正确的做法是：从下往上砍。

对方的要价——他希望从这辆车上挣到最高利润的卖价——永远不应该成为你谈判的起点，你需要的是另一个参考点，他在这辆车上如果一分钱不挣的卖价。

简单地说，就是车行进这辆车的进价。注意，不是车行在这辆车上的总成本，车行花在运营上的诸如房租、工资、营销等等成本跟你无关，咱们说的就是具体到这辆车的成本。

当然，计算这辆车对于车行来说的真实成本比简单的进价要复杂，通常要考虑车本身的进价，车运到车行的运费，再减去种种车行能从品牌方拿到的促销回扣、以及跟销售业绩挂钩的返点等等。

当然了，你不用也往往不可能弄得特别全面精确，只要掌握了车行的进价（厂家发货单）数据，心里已经有底多了。对于汽车这种标准化商品，这种数据其实不难得到。

有了进价数据，你可以用一种最直白、高效的方式来「还价」。

跟丫玩儿一把行为心理学

你可以把你弄来的同款车型厂家发货单复印件拿出来放在桌子上，说：这车进价是三十三万，我知道这款车如果这个月底之前卖出，你们还能从奔驰拿到五千回扣，所以成本大概是三十二万五，咱们今天不兜圈子，我给你一万块的利润，出价三十三万五，如果你同意咱们马上成交，如果不同意我再去别的店问问。

假定销售的提成是利润的百分之十，你等于是说：这儿有一千块钱是你的，你想要完全不用做任何额外的事情，但是你要是不同意我就拿走了。

这里面你用到了两个行为心理学的原则，一个是美国杜克大学的行为心理学大牛 Dan Ariely 老师说过的——失去到手的东西会更难受。

想象这么一个实验，让你玩儿一种难度适中的游戏，赢了会挣到一千块钱。实验有两种玩法，一种是你先玩儿游戏，赢了再给你钱，另一种是先把一千块给你，你要是输了再把钱还回去。对于大多数人来说，第二种玩儿法会让你更专注、压力更大。

这个原则除了买车还价可以用，其他场合也很有用。

我在上海淘小古董就常用这招，你问这东西一千卖不卖？如果价钱偏低小贩不会同意，但是如果你拿出一叠一千元钞票先放到他手里，然后再问，答应的可能会大增——到手的钱再生生拿走是一件很痛苦的事情哈哈。

第二个原则更简单，「走路」永远是谈判中一种有效的威慑。最近一次特朗普和金正恩谈判，据说特朗普就是临时加价然后威胁不接受我就走，结果这招玩儿得有点儿过了。在商务谈判里，掏钱的一方威胁要走路，对于给卖家制造压力永远是有效果的。

好不容易弄进门的一个诚意购车客户，怎么能就让他这么走了呢？

你知道，每个车行、汽车品牌花在「获客」上的费用相当可观，好不容易把人吸引进了 4S  店，客人里还有好多只是来逛逛来「研究」的，没准备好当天就买车，所以啊，你这种说马上可以成交的诚意买主对车行来说是非常珍贵的。如果连你这样的客户都没转化成功而是拱手送给了竞争者，这位销售的转化率绩效得多惨啊。

记住，在这个游戏里你们的关系不是对等的，你是掏钱的，就算你bluff 失败，你还可以去同品牌其他的车行，而他们失去眼前一个付费客户就是失去了这个客户。

你说，我这么直白地摊牌，出价，会不会把气氛搞僵啊？哈哈别担心，你这样有备而来的行家他们也不是第一次见，对于一个有经验的销售来说，这反倒是一个轻松地挣到点儿业绩的机会，如果他懂事，不会跟你纠缠，而是会迅速跟你完成交易，把钱挣到手，然后把注意力和时间花在忽悠其他的傻子客户上。

不仅不会尴尬，他还会更加尊重你这样的习惯于商务谈判的客人。

留神好警察

商务谈判里还有一个常见套路：“good-cop-bad-cop routine——好警察坏警察套路。

如果你没听说过到好警察坏警察套路，那我在这儿简单介绍一下啊，这套路特有用，学会了既可以帮助你识破这个套路，省得被别人套路了，还有，学会了你也可以去套路别人啊。

这个套路的出处应该是警察审讯，一个警察凶神恶煞吓唬你，另一个假装站在你的立场上，目的是让你信任第二个——「好警察」，然后傻乎乎地招供。

你去一家车行买车，比如说车开价三十万，你说能便宜点儿吗——二十五万？那个店员通常不会当面拒绝你，他会说：你等等啊，我去很我们经理商量一下，然后他就消失了。

过了一会儿这人回来了，一脸抱歉地说：哎呀我们经理说二十五万太低了，您看二十九万行吗，我跟他说了半天，这是他能给的最低价了。

这就是一个经典的好警察坏警察套路。

那个跟你聊的销售人员扮演的是好警察，这个角色的关键是让你觉得他是站在你一方的，处处为你着想。但是总得有人站在对立面还价啊是不是？这时候坏警察这个角色就要上场了。注意，在很多场景里坏警察并不需要真正出场，甚至有可能根本就没这么个人——这就是个虚拟的人物。

比如刚才车行的那个销售说他去跟经理商量商量，其实他根本没去找什么经理，最大的可能是他跑到后面转了一圈上了个厕所抽了根烟就回来了。

​少跟我来这套

​除了好警察坏警察套路，车行的常见套路还多了去了，再随便说几个吧。

一是​把好几件事儿放到一起谈，比如把贷款跟车价放到一块儿谈，拿个计算器或者 iPAD 假装给你算来算去，头款多少，贷款几年、利率多少，这种贷款我能给你在车价上打多少折扣，那种有什么什么优惠，然后算你出每月要交多少分期，假装弄出几个选项让你挑。

你一旦挑了其中任何一个，就已经上套了。

不管哪个，都是想把你弄糊涂，同时好几个变量假装「优化」，你一晕那事情就好办了。对待这种套路最简单、有效的办法就是坚持一项一项分开谈。

汽车销售通常上来就会假装不经意地问你：您会考虑分期付款吗？

这是个陷阱式问题，你一旦回答，就会进入他那个多变量优化的游戏里。碰到这个问题，你完全可以不理他，坚持先谈车价，要不要贷款再说。

还有一个常见套路就是：假装诉苦。

比如你听了我的拿出了厂家出货单价格，他哭诉说，哥哥～我们的广告费推广费摊到每辆车上也是一大笔钱啊，都像您这么算我们不得亏死？

我上面说了，千万别被他忽悠了，广告费、工资、房租水电凭什么让我出啊？哈哈但是你也不用跟他讲理，一讲理又进入他的思路了，你可以简单地说：明白。然后笑眯眯地坚持你的出价和谈不成就走的立场。

再然后他就要打个人苦情牌了，说自己如何如何不容易，不如何如何就过不了关之类。你得体的反应应该跟上面的一幕一样。

最后一关

到了这个时候，通常连最老奸巨猾的销售都应该放弃了，意识到再在你身上多花口水是不会有更大收获的，不如迅速结束战斗。

你也松了口气。

可是，这也往往又是一个危险的时刻。

我想很多人都有这样的体验，你去买电视，选好型号等到合适的折扣，终于到的交钱的环节，这时候商家问你——厂家保险只有六个月哦，再花五十元可以买本店终身保换的保险。你还沉浸在刚买了一个全新的电视的激动中，乖乖地交了五十。

这是一种常见的「把单子搞大」的策略。

这个套路利用了你的两种心理偏差。

一种是人对刚买的全新的东西总是会格外地珍惜。不是有这么个笑话吗，说男生只会在两种情况下给女生开车门，一种是车是新的，一种是女的是新的。哈哈好吧，我想说的是，你刚买了新车的那一时刻，是很好的推销给你一些高价、没用的「保护」车的玩意儿的时候，什么防水的地板啊，坐垫套啊之类。

另一种是偏差是对价格大小的感知，当你刚花了几十万买了辆车的时候，这时候让你再花一万你觉得好像没什么大不了，但是放在平时，你刚吃完全家便利店二十块的盒饭，女朋友闹着让你买一万块的包，你会觉得这是一大笔钱。

这次那个西安女车主爆出的一万多「金融服务费」就是典型的这样的套路，你瞧，必须是在你已经刚花了几十万的时候，在最后的关头再巧立名目把单子搞大一点，这是最不容易引起顾客注意最容易蒙混过关的节点。

就算那个聪明机智的西安女车主，当时虽然有点儿疑心，但还是乖乖地交了钱，要不是后来车出了问题，那家店又太黑心，这笔钱车行已经稳稳地赚到了。

所以啊，记住：不管是买电视买手机还是买车，拒绝在结帐最后一刻推销给你的任何的东西，都是些「向上销售」的套路。

黑幕

坦白一件事吧，我在中国从来没有买过车，上面的所有的套路和场景，都是基于我在美国自己买车或者帮朋友买车的经历。

从我这三千八百字里你至少可以看出一点，天下乌鸦一般黑。

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这个进货价现在不好搞吧？